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第三方理财盈利模式错位:不卖方案卖产品

2014-03-10 10:50:54
起源:你我贷

原标题:第三方理财盈利模式错位:不卖方案卖产品

不卖方案卖产品客户导向变身销售导向

第三方理财机构本应“只卖方案不卖产品”或“方案为主产品为辅”••。按照国际惯例,重要有四种盈利模式:专业理财方案及咨询费;会员制服务费;推荐产品实现利润分成费;代销产品的返佣••。海外理财机构在这“四大财源”中比较重视前三种••。然而,眼下的国内市场现实却与初衷南辕北辙¶••⊿背道而驰――各理财机构“不卖方案只卖产品”:对服务对象投资人不收费,而按照代销产品的金额收取必定比例的佣金••。

据一家投资咨询杂志报道,香港康宏理财¶••⊿诺亚财富¶••⊿私募排排网和证券之星等绝大多数理财机构表现,它们的利润都来自产品供给方支付的佣金,佣金占产品销售额的比例在1%~3%不等••。而向客户收取理财费用的,只有展恒¶••⊿普益等为数不多的几家机构••。

这样的盈利模式必定导致第三方理财机构的服务重心偏移,由服务客户变为“服务”产品供给商;宗旨也随之变味,由客户导向变成了销售导向••。多数理财公司本质是以产品销售为唯一目标:有什么卖什么;什么产品给的佣金高就主推何种产品,而疏忽了客户的真实需求和投资偏好••。

“纯粹”第三方难觅

“独立性诚可贵,利益价更高”••。所谓独立性,应当是不依附外力¶••⊿不受外界束缚做出符合投资者自身需求的买卖双方,“纯粹”的第三方本身是没有产品的――它只负责调研¶••⊿筛选和配置••。

当“中国式”第三方理财采用“卖产品”的模式之后,问题就涌现了:没有产品的第三方不得不依附于产品供给商――上游供给商供给产品,你才干给客户推荐••。否则,给客户设计的资产配置方案便会成为一纸空文••。在这个程度上,第三方与上游产品供给商保持着千丝万缕的接洽••。

事实上,大部分第三方理财公司产品单一,或力推PE,或重视信托,无法建立起一个经过精挑细选的“金融精品店”,更别说资产配置••。

第三方理财机构的重要收费起源是产品供给方,销售导向必定导致利益冲突••。据业内人士流露,一般而言,产品供给方会根据各产品销售难度和风险大小断定不同的佣金比例••。换言之,利润越高的产品风险越大••。因此,投资人不禁会问,在理财机构自身利益与产品“绑定”的前提下,理财机构如何保证“独立”的立场?恐怕这种“独立性”到时候该不知去向了吧••。

“泛金融产品”导致同质化服务质量不佳

近几年金融理财产品极大丰富,理财产品的发展轨迹亦是从单一的利率类理财产品到股票¶••⊿基金风靡一时,再到信贷¶••⊿私募¶••⊿房地产信托崭露头角,品种日渐多样化••。但事实上,很多第三方理财机构并未找到自己的定位,多数机构业务领域涉及债权¶••⊿基金¶••⊿PE¶••⊿信托等多个种类,第三方理财机构把“混业”作为自己的目标,向客户供给“泛金融产品”••。

据悉,券商¶••⊿基金¶••⊿信托公司一般都建有自己的直销渠道,而质量较好的理财产品一般都会留给自己的销售团队,由第三方理财机构代销的多为质量稍差的产品••。有些信托公司会供给给第三方理财公司很高的代销佣金,甚至高达到3%至5%,不过这类信托公司的项目本身质量就比较差••。

理财顾问稀缺缺乏专业性

随着第三方理财市场快速发展,理财机构数量剧增,对专业的理财顾问形成了宏大的需求••。但是目前我国相干方面人才造就工作不到位,造成了理财顾问的严重稀缺••。一位业内人士表现,当前保守估计理财顾问的缺口可能达到20万个••。而与此形成鲜明对照的是,大部分理财机构销售队伍宏大••。

由于门槛低并有监管滞后的“方便”,不少基金经理和销售人员,也都纷纷跳入第三方理财的蓝海••。同时,很多公司都有再“分包”销售的现象,即把自己拿到的产品包销给一些房地产中介¶••⊿银行的私人客户经理以及行业协会人员,导致团队很难获得持续成长••。

本应是理财顾问唱主角的舞台,却变成销售人员拼命厮杀的战场,看不到理财服务的专业性¶••⊿成熟性和高门槛••。谁也不愿意把自己辛苦挣来的资产交给缺乏专业性的人打理,“打了水漂”可就不值了••。

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