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贷款定价精致化之宁夏样本

2014-03-10 10:50:54
起源:你我贷

宁夏西吉县火石寨马铃薯良种繁育合作社的王老板,曾经是当地某金融机构的老客户••。几年前,时值农副产品收购资金需求旺季,由于该金融机构的要害指标超监管底线,王老板的贷款无法落实,收购陷入困境••。这时,农行宁夏西吉县支行员工主动上门,及时供给个人助业贷款100万元,在当地较高的利率定价环境中,以合理的利率程度解决了客户的燃眉之急,取得了良好的经济效益和社会效益,王老板从此成为农行的铁杆客户••。

这个故事是农行宁夏分行信贷服务客户的一个缩影••。近年来,农行宁夏分行立足地区经济总量小¶••⊿自身贷款规模小的实际,科学兼顾城乡两大市场,强化资本束缚理念,保持向贷款定价精致化管理要效益,在充分满足县域¶••⊿“三农”和小微企业客户有效信贷需求的同时,取得了社会效益¶••⊿经济效益的双丰收••。

全面推行差别定价

据统计,截至2012年末,宁夏分行存贷利差¶••⊿净利息收益率¶••⊿总资产回报率等要害指标保持区内四大行首位和系统内前列••。

在制定贷款定价策略时,宁夏分行保持效益回报¶••⊿差别定价原则,对贷款业务逐笔测算贷款综合回报率,利用扁平化管理优势,实行高度集中管理••。同时,联合全行上年回报程度,适度进步最低经济资本回报率标准,逐步进步利率定价对风险的笼罩程度••。

去年,某房地产开发企业在银川开发一个大型项目,当地农行积极介入该项目,与企业达成贷款10亿元¶••⊿利率上浮必定比例的合作意向••。农行宁夏分行召开贷审会审议时,认为定价程度较低,请求进步利率上浮比例••。经宁夏分行客户部门和经营行重复上门与企业沟通,最终断定新的利率上浮比例,企业还承诺在账户保存必定比例的存款••。

这种被称为“审贷必审价”的做法,在宁夏分行已经成为惯例••。该行统一请求每笔新发放法人贷款必须进行利率定价测算,《贷款定价基础情况表》¶••⊿《贷款定价申报表》和《贷款定价盘算表》要作为分行贷审会审议材料一同上传••。以强化资本束缚为前提,对利率定价低于测算成果的贷款坚决不予发放;在充分考虑客户贡献¶••⊿行业优势¶••⊿资金成本¶••⊿资本成本¶••⊿风险缓释等多种因素后,实行“分类领导¶••⊿有保有压”的贷款风险差别定价,对高占用¶••⊿低贡献的行业和企业采用高定价,对低占用¶••⊿高贡献的履行优惠定价,保持将有限的信贷资源配置到经济资本占用低¶••⊿利率定价高和资本回报高的客户¶••⊿区域及行业上,实现收益¶••⊿风险与资本的最优匹配••。

2010年底,宁夏分行与国内某大型交通运输企业签订13亿的借款合同••。去年9月合同已经履行一半时,通过对综合收益的多次测算,创造此笔项目贷款利率低¶••⊿周期长¶••⊿经济资本占用高¶••⊿经济增长值低¶••⊿资本回报率低,于是分管行长带队上门与企业高层洽谈商量,按照合同中部分条款的规定撤销了合同未用额度,降低了无效资本占用,释放了信贷规模,将有限的信贷资源配置到更优质的行业和客户••。

提升风险定价程度

宁夏分行重视综合考虑客户的信用程度¶••⊿发展潜力和综合贡献度,联合产业¶••⊿行业政策¶••⊿信贷调控请求,将客户划分为一般客户¶••⊿竞争客户¶••⊿战略客户¶••⊿压降客户和退出客户,履行客户差别利率浮动幅度管理••。对竞争性客户和战略客户,适度让利;对一般客户¶••⊿压降客户和退出客户,在不高于同业报价的基础上,保持较高上浮••。

按照“资本束缚¶••⊿效益回报¶••⊿价值提升”的原则,宁夏分行采用“一企多策¶••⊿一企必定价”的策略••。法人客户区分信用等级¶••⊿担保方法¶••⊿行业分类¶••⊿客户类型¶••⊿业务贡献度等情况转授不同利率浮动幅度;个人贷款具体细分个人信贷产品类型,同时联合金融产品应用¶••⊿个人征信情况分辨断定利率最低浮动幅度标准;对票据贴现差别AAA级(含)以上优势行业重点客户和其他客户等情况进行了细化,根据全行信贷运行情况¶••⊿同业市场价格变更实时调剂票据领导价格••。

业务开展过程中,宁夏分行根据经营行所在地的经济运行情况¶••⊿属地同业市场价格整体程度和客户价格敏感度,推行区域机动定价方法,确保经营行利率定价在当地市场的竞争力••。譬如,银川市的经济资源相对丰富,同业竞争较为激烈,该行利率定价“随行就市”,始终履行不高于同业的利率政策••。在其他县域地区,经营行在参考当地利率程度的基础上,联合产品应用和金融服务情况,保证必定的收益程度和价格优势••。

以农行银川盐池县支行动例,近年来该行个人按揭贷款发展迅速,在当地同业中控制了充分的话语权,在全区个人按揭贷款大多履行优惠利率的时候,该行始终保持上浮10%••。

2012年,农行宁夏西吉县支行向当地某医院发放了800万元流动资金贷款,利率参考当地平均程度履行上浮,既解决了医院搬迁资金需求,又使医院90%的收费项目落户农行••。2013年,该行向某天然气公司发放900万元流动资金贷款,在科学制定小企业贷款利率的同时,将企业存款的80%归集到农行,并推广应用了多个金融产品,最终取得了良好的综合收益和社会效益••。

“重要的是,通过有效的贷款定价方案,为农行造就了一批虔诚的企业客户,从起步到壮大,与农行相伴成长,彼此建立了深厚的情绪••。”农行宁夏分行副行长孙健吸收记者采访时表现,经过多年持续的造就与发展,优质¶••⊿诚信的中小客户已成为宁夏分行的资产业务主体••。

记者手记:利率市场化凸显贷款定价重要性

贷款是我国商业银行的核心业务之一••。在利率市场化的背景下,贷款定价程度是决定一家商业银行盈利能力的重要因素••。

在现实中,有些商业银行的基层行动了收买客户,不顾回报,往往单纯采用下调贷款利率的举动,以此为优惠条件••。这样的做法,短期内或许会吸引客户,但长期来看,并不符合市场规律和企业寻求利润最大化的本性,往往一笔长期的贷款算下来,银行基础没赚甚至亏本••。同时,这也很容易引起金融同业之间的恶意竞争,不利于良好金融生态环境的造就••。

所以,不能把贷款定价简略地认为只是上浮或下调贷款利率,这里面涉及定价¶••⊿议价¶••⊿利率调剂等多个环节和手段••。

从农行宁夏分行来看,该行所处的宁夏地区面积¶••⊿经济总量与全国其他省区相比偏小••。在金融资源有限的条件下,宁夏分行苏醒地认识到不能一味地寻求做大经营规模,该行通过贷款定价精致化管理,在充分满足县域“三农”和小微企业客户有效信贷需求的同时,自身也获得了应有的收益与回报••。

宁夏分行贷款定价的精致化重要体现在以下几个方面:其一,以资本束缚为前提,对贷款业务逐笔测算贷款综合回报率,也就是算好账••。算账的根据是客户贡献¶••⊿行业优势¶••⊿资金成本¶••⊿资本成本¶••⊿风险缓释等多种因素,根据这些因素进行差别定价••。对回报率低的贷款不予发放,实现收益¶••⊿风险与资本的最优匹配••。其二,关注利率市场行情,跟踪同业市场价格走势,履行主动定价¶••⊿动态调剂,显示出前瞻性和机动性••。

宁夏分行净利息收益率等指标向好,已经表明该行向贷款定价精致化管理要效益取得了实际成效••。应当指出的是,贷款定价的精致化是一种科学的¶••⊿技巧性的策略和手段••。贷款定价的成果之所以被客户吸收,还取决于商业银行的议价能力或谈判能力••。这种议价能力的基础在于一家商业银行的实力和品牌,包含优良的服务能力¶••⊿对路的金融产品¶••⊿良好的客户关系管理能力¶••⊿宏大的品牌效应等等••。如果商业银行的思维模式或服务程度跟不上客户的需求,即使贷款定价测算做得再好,恐怕客户也不会认可••。在利率市场化¶••⊿客户有更多利率价格选择空间的背景下,更是如此••。

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