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重需求¶••⊿轻“点差”民生银行深挖同业效用

2014-03-10 10:50:54
起源:你我贷

作为以金融同业客户为服务对象的业务,传统以资金存借居多的银行同业交易如今已横跨信贷市场¶••⊿货币市场和资本市场,其综合性¶••⊿交叉性的业务特质也被认为是最具创新活力的业务领域••。

2011年12月8日,民生银行在福州举办了“析大势¶••⊿话共赢,创立银行同业合作新模式”的银行同业论坛,重点讨论了2012年银行同业合作的广度¶••⊿深度和机制等问题••。

以往,点差往往是银行同业业务的重要考量因素,“但在成熟的金融市场,价格背后的需求才是要害的,同业业务在营销思路上是落后于银行其他几个业务模块的••。”民生同业业务中心负责人认为,当前银行同业业务的营销理念亟待转变••。

客户需求愈发多元复杂

通俗而言,同业往来业务就是资金富饶方给资金需求方供给资金融通,属短期的头寸调节••。虽受存贷业务制约,但因在不同的货币和经营环境中更具机动性,以往常被商业银行作为资产负债流动性管理的重要手段••。

2011年,在信贷投放受限及资金起源紧张的背景下,由于资本束缚¶••⊿息差收窄¶••⊿盈利压力等多种因素的作用,商业银行加大同业业务操作的策略趋势正日益凸显••。

经过多年发展,银行的同业客户正日渐壮大,一家银行可以既与政策性银行¶••⊿全国性股份制银行¶••⊿城商行¶••⊿农信社等银行同业开展合作,也可与券商¶••⊿基金¶••⊿保险¶••⊿企业财务公司等非银行金融机构进行资金交易••。

除了客户对象更为多元,如今的同业交易产品和所涉及的部门也越来越多••。以民生为例,其同业条线的产品包含同业理财¶••⊿外汇¶••⊿债券交易¶••⊿票据交易¶••⊿托管¶••⊿信用证等••。

即使是某一单个客户,其同业业务的需求也浮现出愈发多样化及复杂化的特点••。以银行与券商的同业合作为例,包含第三方存款¶••⊿券商自有资金存款¶••⊿债券发行和交易¶••⊿IPO等投行项目¶••⊿资产管理业务等,银行与券商之间可讨论对接的产品就有六七类之多••。

不仅是券商,“以前财务公司就是一个存款,现在人行放松了,拆借¶••⊿票据都可以做,客户的增项越来越多,单一的产品和服务已无法满足需求••。”一位银行同业的资深人士告诉记者••。

至于复杂性,牵扯的方面则更为广泛••。“比如最简略的同业存款业务,有的客户报价时间是上午11点半之前,有的是下午2点”,上述人士表现,全国30多个省,由于资金缺口¶••⊿考核方法等的不同,不同的省级农信社对下面地区农信社的管理习惯都很不同,“但需要对客户的这些细节有深入的懂得”••。

民生同业业务中心负责人称,鉴于同业业务的发展趋势,该行2011年四季度开端尝试推动用资金业务联络客户,并逐步形成同业营销的新模式,“我们盼望分行不再只局部跟同业客户去争,而是能从整体进行断定”••。

求双方效益的最大化

更关注客户的全方位需求,而非某一单的交易价格,此种思路转换是民生银行正打造的同业营销新模式的要义所在••。

在当前同业仍然以点差为重要导向之际,银行何以能不计较价格?前述资深人士举例分析说,“比如有些农信社下午两点半要存钱,问有无措施,我正好需要一些同业资金去做票据业务,这时候我急他所急解决了艰苦,他就不太关心把资金存给我的价格••。”

上述负责人表现,民生银行同业业务的未来指向是以资金为纽带充分发掘客户需求,最终的目标是,以相应的产品组合将客户的所有需求对接在一起••。

“单看一个产品可能是吃亏的,只单纯盯价格难以看出同业交易中的双赢”,民生同业业务中心负责人表现,由于管理体制或理念的不同,同业间的需求点也完整不同,“比如有些银行考核比较关注资本收益率类的指标,有些银行则还是着重规模考核,这就是可以互换的,只要抓的是需求而不是产品,换来的是整体效用的最大化••。”

而若想营销新模式落地,民生需要倚赖各分支机构销售团队与总行同业条线之间的协同••。在上述负责人看来,二者之间的角色就如同餐厅的大厨与服务生,“相当于所有烧菜的配料都有了,客户经理就是问客户爱好吃什么口味的,然后我们把它做出来,后台就是赞助分行去发掘这些需求••。”

上述资深人士认为,民生力推的此种营销模式,其优势在于对客户分析基础上的产品整合与信息共享,本质上是双方最关注需求上的互换,“如果分行某笔业务没谈成,对其来说收益为零,但如果总行通过和谐对整体方案重新设计做了业务,这边看来是亏了一点,在其他处所也赚了一些,两边可以对冲,实际上找到客户的要害需求往往就很容易达成一致••。”

不过,把客户的需求摸透,进而将产品组合供给一揽子方案的模式虽会进步达成交易的概率,但对分行客户经理的请求也将更高,需要对本行的同业产品有整体的把握,往往是那些能完成利润任务指标的分行才会有余力去更进一步••。

对此,民生同业业务中心负责人坦诚,新的营销模式出台后,反响快的都是同业业务利润比较好的分行,“要在兼顾利润的同时推动,直到与客户的关系越来越牢固••。我们会考虑对同业客户的数量和价值开发上加大考核力度,勉励分行除了传统资金之外多做其他业务••。”

(本文起源:中国经营报)

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